calculer une marge commerciale

Comment calculer une marge commerciale ?

S’assurer de la rentabilité d’un business est capital pour tout dirigeant d’entreprise. Différentes solutions permettent de l’évaluer parmi lesquelles figure le calcul de la marge commerciale. Connaître sa marge de bénéfice et comprendre ce qu’elle implique permet de prendre les meilleures décisions par rapport aux prix de mise en vente d’un produit ou d’un service. Alors, comment calculer une marge commerciale ? Quel est l’intérêt de la calculer pour l’entreprise ? Et surtout, comment l’augmenter et ainsi booster le chiffre d’affaires de son business ?

Qu’est-ce que la marge commerciale ?

Pour faire simple, la marge commerciale, c’est le bénéfice qu’une entreprise ou un commerce réalise au moment de la vente d’un produit ou d’une prestation de service. Également appelée marge brute, la marge commerciale s’obtient en faisant la différence entre le prix de vente des marchandises et le coût d’achat de ces marchandises vendues (définition de l’Insee).

En plus des prix d’achat et de vente, la valeur d’une marge commerciale peut dépendre de la conjoncture et de la popularité du produit auprès du public. Vous l’aurez compris, la marge brute est un indicateur qu’il est impératif d’utiliser dans les activités mixtes (revente de matières premières avec prestations) et les activités de commerce et d’achat/revente, où les produits sont revendus sans modifications (traitement ou amélioration).

Elle s’avère aussi essentielle pour les entreprises de production qui doivent connaître la marge commerciale à faire pour couvrir les frais liés à la fabrication de leurs marchandises.

Comment analyser la marge commerciale ?

En plus d’aider à déterminer le bénéfice obtenu sur chaque produit vendu, la marge commerciale est aussi un outil pour mieux piloter une entreprise puisqu’elle constitue un bon indicateur de performance. Illustration : chaque année un chef d’entreprise doit déterminer des objectifs de marge. Un résultat s’éloignant des prévisions est une alerte à ne pas négliger. Il faudra alors réfléchir sur les décisions à prendre pour rectifier le tir.

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La marge commerciale permet aussi de comparer les performances de son entreprise avec la concurrence. Une marge trop faible peut sous-entendre plusieurs problèmes :

  • Remises fréquentes ou trop basses sur le prix des produits ;
  • Prix de vente trop bas ;
  • Augmentation rapide du prix d’achat par rapport à la croissance des prix de vente.

Calculer une marge commerciale : les différentes méthodes

La marge commerciale peut se calculer pour un seul produit ou sur l’ensemble des ventes réalisées. Dans le premier cas, elle s’obtient en utilisant la formule qui suit :

Marge commerciale = prix de vente HT – coût d’achat du produit HT

Dans le second cas, on parle de marge commerciale globale. Le calcul se fait comme suit :

Marge commerciale globale = chiffre d’affaires HT – coût d’achats HT des marchandises vendues

Exemple de calcul de la marge sur un produit

Voici un exemple concret qui devrait vous aider à mieux comprendre comment calculer une marge commerciale.

Prenons une entreprise spécialisée en revente de chaussures de protection qui se procure ces dernières à 50 euros et les revend à 75 euros.

Pour déterminer la marge commerciale, il suffit de faire la différence entre le prix d’achat et le prix de vente : 75 – 50 = 25 euros. La marge commerciale est donc égale à 25 euros.

En d’autres termes, l’entreprise fait un bénéfice de 25 euros à chaque fois qu’elle vend une chaussure.

Exemple de calcul sur le total des ventes

Prenons un artisan qui fait un chiffre d’affaires HT de 40 000 euros avec un total des marchandises vendues de 15 000 euros. En soustrayant le montant des marchandises vendues du chiffre d’affaires, on obtient, 25 000 euros. Sa marge commerciale globale est donc 25 000 euros.

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Notez que la marge brute se distingue de la marge nette. Contrairement à la marge brute, la marge nette prend en compte tous les frais accessoires et généraux liés à la réalisation d’une vente (frais de livraison, rémunération d’intermédiaires, assurances, taxes, etc.). Pour faire simple, elle représente ce que va réellement gagner une entreprise à chaque vente après que toutes les charges aient été payées. C’est donc un bon indicateur pour déterminer le seuil de rentabilité.

Qu’est-ce que le taux de marge commerciale ?

Le taux de marge commerciale est une notion en lien avec celle de marge commerciale. Il s’agit du pourcentage de marge commerciale réalisée par une entreprise par rapport au coût d’achat d’un produit (achat auprès d’un fournisseur). Également appelé taux de marge en dehors, il permet de mesurer le taux de rentabilité d’un produit.

Il s’obtient au moyen de la formule suivante :

Taux de marge commerciale = (Marge commerciale/achats consommés HT) x 100

Attention, il ne faut pas confondre taux de marque (taux de marque en dedans) et taux de marge commerciale. Le taux de marque se calcule à partir du prix de vente. Ainsi :

Taux de marque = (Marge commerciale/prix de vente HT) x 100

Le taux de marque permet de s’assurer que le prix de vente fixé offre un profit suffisant puisqu’il met en évidence la part de marge inclue dans le prix de vente. On l’utilise le plus souvent pour faire une comparaison avec un concurrent.

Que faire pour augmenter sa marge commerciale ?

Vous avez le choix entre 3 méthodes pour augmenter la marge commerciale de votre activité.

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La première consiste à réduire les coûts. Les entreprises d’achat/revente peuvent par exemple réduire leur coût en trouvant des solutions de livraison de marchandises plus économiques, en se tournant vers un fournisseur proposant des prix plus intéressants ou en rationalisant la gestion des ventes et des stocks.

La seconde consiste à augmenter la force de vente. Si votre modèle économique fonctionne bien à petite échelle, vous pouvez augmenter votre marge commerciale en essayant d’étendre votre marché. Pour ce faire, recrutez de nouveaux commerciaux et exploitez de nouveaux canaux marketing. Cette approche n’est toutefois possible que si votre structure a la capacité d’acquérir de nouvelles parts de marché.

Enfin, la troisième méthode consiste à augmenter les prix. La meilleure démarche à faire consiste à améliorer la qualité des services proposés en complément de vos produits (prestations supplémentaires, conditions de vente avantageuses, etc.). Il faut toujours rechercher et mettre en avant les points qui distinguent vos produits ou vos services de ceux de vos concurrents. L’augmentation du prix doit aussi être justifiée par une proposition de valeur en rapport avec ce que le marché propose pour le prix que vous fixez. Ne vous limitez donc pas à l’aspect financier du problème.

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