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Comment prospecter par téléphone avec succès ?

Pour accéder à un nombre important de prospects et acquérir de nouveaux clients, la prospection par téléphone demeure l’une des meilleures options. Cette opération permet en effet d’établir une communication interactive et personnalisée avec chaque prospect. Toutefois, pour réussir la prospection commerciale par téléphone, il est important de se conformer à certaines règles spécifiques.

Créez un script de vente original

Pour réussir une prospection téléphonique, vous devez créer un argumentaire de vente original. Le script de vente comprend l’essentiel des arguments et points importants que vous évoquerez avec votre prospect pour l’inciter à l’achat. Il permet d’homogénéiser le discours de votre entreprise, quel que soit le commercial qui la représente durant l’entretien.

Pour créer votre script de vente, vous devez miser sur des points qui font l’originalité de votre structure ou de vos produits. L’idée est de proposer durant la conversation un argumentaire exceptionnel afin de retenir l’attention de votre prospect. Vous trouverez en ligne des modèles de script avec un Template que vous adapterez à vos besoins.

Anticipez les objections de vos prospects

Notez que la capacité à gérer les objections est sans doute la phase la plus difficile d’une opération commerciale. Il est fort probable que durant les échanges téléphoniques, vos prospects émettent des objections. Vous devez répondre directement à ces interrogations afin de rassurer votre interlocuteur et créer une relation de confiance.

Pensez donc à répertorier 5 ou 6 questions que votre cible peut vous poser durant l’entretien téléphonique. Une fois que ces objections ont été identifiées, vous n’aurez qu’à trouver les réponses à ces préoccupations. Ainsi, vous ne serez pas pris au dépourvu quand vos prospects formuleront leurs objections.

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Posez des questions ouvertes à votre interlocuteur

Durant la prospection téléphonique, n’hésitez pas à engager le prospect en lui posant directement des questions ouvertes. Il s’agit de questions simples dont la réponse ne peut être oui ou non. Le but de la démarche est d’identifier rapidement les priorités de votre prospect durant l’entretien. En procédant ainsi, vous évitez la démarche passive de l’argumentation générique et vous laissez votre prospect guider la conversation.

Les questions ouvertes au prospect sont également importantes pour adapter votre discours commercial en fonction des attentes de l’interlocuteur. Vous pourrez proposer au prospect une offre qui répond le mieux à ses besoins et susciter son intérêt pour un produit spécifique. Il faudra donc être assez réactif afin d’anticiper le déroulement de l’entretien.

Misez sur la valeur et évitez d’aborder directement le facteur prix

Généralement, lors d’un entretien commercial par téléphone, les prospects ont tendance à aborder directement la question du prix. Si vous proposez un produit ou un service durant une prospection téléphonique, évitez d’aborder directement cet aspect. Vous devez avant tout exposer et faire comprendre au prospect la valeur de votre offre.

Parlez notamment des avantages de votre produit ou service et expliquez au prospect pourquoi un passage à l’action serait bénéfique pour lui. Veillez cependant à ne pas argumenter longuement face à un client qui souhaite obtenir une réponse claire et rapide. Vous pouvez exposer votre grille tarifaire tout en communiquant sur la valeur de chacune des formules que vous proposez. De plus, il s’agit du moment idéal pour présenter au prospect les réductions ou offres promotionnelles que vous proposez.

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Il existe plusieurs autres conseils et méthodes à appliquer pour réussir une prospection par téléphone. Pour s’assurer d’obtenir un meilleur résultat, pensez simplement à proposer une offre originale au prospect. Aussi, veillez à contacter un professionnel du domaine afin d’obtenir des conseils avisés et bénéficier d’une assistance complète durant l’opération.

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